Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как стать дилером компании по продаже автомобилей». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Процесс расширения дилерских сетей в Сибири продолжается до сих пор и имеет под собой объективные основания. На сегодняшний день большинство автомобильных производителей широко представлены лишь западнее Урала. Однако в условиях кризиса продажи автомобилей продолжают падать, при этом европейская часть России практически насытилась автомобилями. В Сибири насыщенность существенно меньше, и когда кризис закончится, этот регион во многом будет формировать платежеспособный спрос на автомобили, — считают аналитики. Поскольку фундамент будущего успеха необходимо закладывать сейчас, то автопроизводители несмотря на кризис, продолжают осваивать сибирский регион. «Даже в условиях кризиса Сибирь является перспективным регионом, поэтому Volvo планирует развиваться здесь в дальнейшем. К счастью, у нас есть не только действующие дилеры с огромным потенциалом, но и прекрасные кандидаты», — отмечает PR-менеджер Volvo в России Светлана Соколова.
Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.
Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.
Плюсы
Потенциальный дилер может отказать вам в сотрудничестве, но это совершенно не означает, что его контакты нужно терять. Время идет, меняется руководство, меняется рынок. Рассылка эффективна в тем, что два-три раза в месяц или чаще вы можете напоминать о себе потенциальным партнерам, присылая им не только информацию о компании с каталогом товаров, но и статьи по вашей тематике. Это может быть аналитическая информация о ситуации на рынке или какие-то практические советы. Содержательная рассылка обязательно будет работать на повышение лояльности и имиджа компании.
Минусы
Рассылка не может стать основным каналом привлечения клиентов. Даже сверхполезный контент не будет гарантировать вам высокую открываемость, так как почта большинства компаний и без того перегружена корпоративными письмами. Кроме того, вам будет необходимо заботиться и о самом создании этого контента, занимаясь этим самостоятельно и выступая в роли эксперта, либо нагружая отдел продаж или нанимая удаленного сотрудника.
Сначала конкурс, потом бизнес
Выбор перспективной географии рынка – это только первый шаг предпринимателя на пути к открытию дилерской фирмы. Как стать дистрибьютором? Необходимо пройти отбор по критериям компании-производителя автомобилей. Последнюю, как правило, интересует такая информация, как уставный капитал дилера, характеристики центра продаж, сведения о профиле предприятия, бизнес-план дистрибьютора.
В целом имеется порядка 30 положений. Они распределены по четырем основным группам: юридические, финансовые, материальные и человеческие ресурсы. Но это только первый раунд отбора: затем последует сложный переговорный процесс, по итогам которого автопроизводитель выберет конкретного дилера.
Бывает так, что ни одно из предложений конкурсантов не устраивает фабрику, следовательно, процедура запускается заново. Часто сами предприниматели не понимают, как стать дилером автомобилей в соответствии со всеми тонкостями процесса.
Самый простой вариант – найти поставщиков в стране, где автомобили производятся. Однако в рамках этого сценария дилеру придется самому работать над логистикой, осуществлять контроль над каналами доставки транспорта от завода до салона.
Среди обязательных процедур, которые должен проходить предприниматель — покупка страховых полисов для автомобилей, оформление машин на таможне, оплата всех необходимых сборов. Для оптимизации работы в этом направлении дилер может создать внутри фирмы особую структуру, занимающуюся доставкой продаваемого транспорта с завода.
Для многих бизнесменов не совсем понятно, как стать дистрибьютором в рамках данной схемы, и они предпочитают другой вариант – аутсорсинг, то есть находят компанию, готовую делать то же самое с оплатой за конкретные виды услуг. Выбирая такую фирму, нужно убедиться, что она обладает лицензией на осуществление перевозок, имеет сертификаты соответствия требованиям Евро-2 и, как правило, Евро-3. Понадобится также документ, подтверждающий статус компании как лицензированного таможенного перевозчика. Другой формат закупки – у официального импортера. Это значительно упрощает работу дилера. Вопрос лишь в том, чтобы найти компетентную фирму данного профиля.
Открыть автосалон. Сколько стоит
Инвестиции в открытие автосалона нужно выделять немалые. И срок окупаемости заставляет задуматься. Порядка 5 лет у вас уйдёт на то, чтобы вывести бизнес на путь чистой прибыли. Сможете ли вы приложить столько усилий, чтобы потом получать удовольствие и хорошие деньги от собственного бизнеса – решить нужно в первую очередь.
Размеры вложений определяются различными факторами. Например, чтобы открыть автосалон с небольшим выставочным центром и зоной продаж на площади в 500 квадратных метров, потребуется около 15 миллионов рублей. Сумма усреднена, так как на неё влияет и местоположение и город и другие условия. Но даже она показывает на сколько непросто войти в нишу автомобильных продаж. И так как за счёт цены на авто предпринимателю выиграть не получится, потому что дорогие машины покупать не станут, нужно грамотно представлять, что где и как делать. И обязательно составить пошаговый бизнес-план.
Как стать дилером автомобильного завода?
- Первым делом отправляется официальный запрос российскому представительству производственной компании. Найти контакты несложно, всё есть в интернете.
- После ответа представительства, заполняются все присланные необходимые документы и анкеты. Будьте готовы предоставить всю информацию о предприятии и потенциальном автосалоне – местонахождение, генеральные планы помещения, фото.
- Бизнес-план должен быть готов и предоставлен вашему будущему партнёру.
- После заполнения всех требуемых бумаг, предстоит провести беседу со специалистом от представительства, который отвечает за развитие дилерской сети в вашем регионе. Из разговора он должен понять, что вы подходите фирме и принесёте ей прибыль. Разговор может проходить поэтапно. По телефону и с дальнейшей личной беседой.
- В случае положительного решения, вам предложат подписать договор о намерениях. Договор может содержать основные пункты. Это и – очередь строительства автосалона, и сроки закупки оборудования, и покупка первой партии товара. Дилерский контракт заключается и далее вы уже будете обязаны предъявлять его любому покупателю по требованию. Так вы сможете доказать, что являйтесь полноправным представителем фабрики.
Возможно ли дилерство без вложений
Стать дилером без вложений возможно, если вы:
- реализуете торговлю «под заказ» — заключаете с производителем или поставщиком дилерский договор, вносите товары в каталог и/или размещаете на своём сайте (вашей торговой точкой может быть и интернет-магазин) с пометкой «под заказ». Клиент заказывает товар, оплачивает его, вы на полученные деньги покупаете товар у производителя по дилерским ценам и передаёте его клиенту. Такой вариант сотрудничества возможен для относительно недорогих товаров (от 3 до 25 тыс. руб.);
- берёте товар под реализацию — заключаете с производителем договор, в котором прописываются сроки реализации товара. Ваша цель — продать продукцию в установленные сроки, иначе придётся заплатить за неё, причём цена будет выше дилерской. Иногда поставщики забирают нереализованный товар обратно. Все условия указываются в договоре;
- производите бесплатное тестирование товара — бесплатно получаете от производителя образцы продукции и пробуете их реализовать. Однако, найти компанию, которая согласится работать на таких условиях очень трудно.
Как стать представителем компании в своём городе: истории успеха
Компания «TROKOT» занимается производством каркасных автошторок, заменяющих тонировку и спасающих автовладельцев от слепящего солнца и любопытных взглядов. Компания имеет широкую дилерскую сеть, состоящую почти из 200 представительств.
Возможно ли дилерство без вложений
Стать дилером без вложений возможно, если вы:
- реализуете торговлю «под заказ» — заключаете с производителем или поставщиком дилерский договор, вносите товары в каталог и/или размещаете на своём сайте (вашей торговой точкой может быть и интернет-магазин) с пометкой «под заказ». Клиент заказывает товар, оплачивает его, вы на полученные деньги покупаете товар у производителя по дилерским ценам и передаёте его клиенту. Такой вариант сотрудничества возможен для относительно недорогих товаров (от 3 до 25 тыс. руб.);
- берёте товар под реализацию — заключаете с производителем договор, в котором прописываются сроки реализации товара. Ваша цель — продать продукцию в установленные сроки, иначе придётся заплатить за неё, причём цена будет выше дилерской. Иногда поставщики забирают нереализованный товар обратно. Все условия указываются в договоре;
- производите бесплатное тестирование товара — бесплатно получаете от производителя образцы продукции и пробуете их реализовать. Однако, найти компанию, которая согласится работать на таких условиях очень трудно.
Сколько стоит открыть автосалон
Бизнес требует больших вложений. Не стоит ждать высокой прибыли сразу после запуска, он окупится примерно через 3–5 лет.
Стоимость любого стартапа зависит от его масштабов
- Небольшой автосалон с выставочным центром без дополнительных услуг стоит порядка 10–15 миллионов рублей.
- Салон с предложением сопутствующих услуг обойдется в 20–25 миллионов и более.
Сумма вложений зависит от места расположения (его значимости, проходимости), общей площади территории, оснащения. При инвестициях в оборотные средства в размере 25 миллионов можно рассчитывать на 14–15 млн чистой прибыли.
Примерный расчет рентабельности:
- 90–91 % — расходы на покупку машин для продажи;
- 2 % — налоговые отчисления;
- 2 % — техническое оснащение автосалона;
- 2 % — закупка аксессуаров и расходных материалов;
- 0,6 % — зарплата сотрудникам;
- 0,4 % — бюджет на рекламу.
Практически любая компания от вас потребует:
- Стабильное финансовое положение;
- Опыт работы в выбранной вами сфере;
- Бизнес-план дилера;
- Заинтересованность в продукции данной компании;
- Наличие в вашем штате сотрудников – команды профессионалов;
- Наличие необходимого технического оснащения;
- Готовность для инвестирования и, если это требуется, строительства.
И, конечно же, следующие документы:
- Устав будущего дилера (если вы юридическое лицо);
- Учредительный договор (при наличии такового);
- Свидетельство о государственной регистрации;
- Свидетельство о постановке на налоговый учет;
- Документ, удостоверяющий полномочия руководителя организации;
- Договор аренды/субаренды нежилого помещения или свидетельство о праве собственности на нежилое помещение, где предполагается организовать место продаж будущего дилера (отдельно для каждого такого помещения);
- Паспортные данные руководителя;
- Договор с субдилером при его наличии (в случае, если заявляемое место продаж относится к субдилеру);
- Банковские реквизиты.
Описание деятельности
После подписания соглашения о сотрудничестве в определенном регионе необходимо составить стратегию продвижения, концепцию развития.
На первой стадии проведите анализ рынка на закрепленной территории, уровень спроса и варианты продвижения продукции. Определите способы оптимизации продаж, как заинтересовать потенциального покупателя. Не оставляйте без внимания конкурентов, проведите мониторинг их работы.
После этого нужно постараться сформировать свою клиентскую базу. Для этого составьте список компаний, которые могут быть заинтересованы в реализуемом товаре. Перед тем, как договариваться о встрече с потенциальными клиентами, наведите максимальное количество справок о них, разработайте методику ведения переговоров. Чем обширнее клиентская база, тем больше будет уровень дохода.
Если вы желаете стать дилером от престижной компании, крупного завода, необходимо преодолеть конкуренцию от других соискателей. Для того чтобы иметь перед ними преимущество, нужно учесть ряд факторов.
Во-первых, обращают внимание на опыт в данной сфере. Во-вторых, многое зависит от региона размещения. Если представительный претендент желает стать дилером в городе, который насыщен региональными представителями этой компании, скорее всего, ему откажут. Если же производитель не имеет представительства в указанной области, он охотнее согласится сотрудничать. Особенно ценится наработанная клиентская база. Также на решение о партнерстве влияет:
- репутация;
- наличие технической базы, помещения для работы;
- возможность привлечения квалифицированных кадров;
- возможность гарантийного обслуживания.
Где найти помещение под автомобильный салон
И всё же сложности не отпугивают мотивированных предпринимателей. Поэтому идём дальше и разбираем, как открыть автосалон, когда готового помещения под него нет. Решение простое — построить с нуля. Для этого вам понадобится земельный участок большой площади. В идеале на нём должен уместиться сам салон, склад, полигон с площадкой для тест-драйва.
Специалисты обращают внимание: автосалон должен иметь в наличии как минимум две единицы одной модели автомобиля. Одну купили с витрины — вторую поставили на её место, тут же заказали третью.
Оптимальная площадь автосалона — от 700 квадратных метров:
- 300 м2 — салон;
- 200 м2 — СТО;
- по 100 м2 — офисные помещения и магазин автозапчастей.
Порог вхождения высок
Поскольку продажа машин – серьезный бизнес, критерии допуска предпринимателей на рынок значительно выше, чем в большинстве других отраслей. В этот сегмент не попасть просто так. Стать дистрибьютором может бизнесмен, обладающий высокими финансовыми возможностями: объем начальных инвестиций в дилерский центр может составлять миллионы долларов, а то и десятки миллионов (как было в случае с новосибирскими салонами по продаже марок Nissan и Toyota). Не считая «посевных» вложений, бизнес, чтобы быть конкурентоспособным, будет вынужден вкладываться в рекламу, а это, по подсчетам экспертов, еще порядка 200 тысяч евро каждый год.
Велик и срок выхода дилерского центра на окупаемость – 5 лет и более. Этому показателю с годами свойственно увеличиваться: норма прибыли, по мере насыщения рынка, все время падает. В Европе, например, дилеры выручают с продаж готовых автомобилей порядка 2%. Значительно выше может быть показатель для автозапчастей – около 30%, и на данный факт предпринимателям стоит обратить особое внимание. В то же время бизнесменов, которые готовы работать на всех этих условиях, не так много, особенно в провинциальных городах.